ATPS

Faculdade Anhanguera de Sorocaba

Atividades Praticas Supervisionadas - Empreendedorismo

Administração 1° A

Flavio Augusto                                            3776769427
Guilherme Augusto                                      4211792448
Isabela Alves                                               3715677357
Laryssa Lyra                                                3715668906
Mariana Reis                                               3776772082

Prof: Fabio Joly

Dentre as definições de ética as que mais se encaixam ao ponto de vista do grupo é a definição de Vásquez ¹ que diz “É a teoria ou ciência dos comportamento moral dos homens em sociedade”, mas podemos dizer que ética é também “Ética é o estudo das avaliações do ser humano em relação às condutas dos outros que são feitas da ótica do bem e do mal de acordo com o critério que geralmente é ditado pela moral”. Moreira ² .

Entendemos por ética as ações de se analisar a sociedade em que vivemos e considerar suas crenças e morais e leva-las tanto para o âmbito pessoal como para o empresarial. A ética existe na sociedade para que cada ser humano seja responsável por seus atos e pela sua maneira de agir diante da sociedade. Portanto ela esta ligada diretamente às relações interpessoais, por isso elas são de extrema necessidade na vida empresarial, ou seja, a empresa tem como responsabilidade social de usar da ética em suas ações já que as empresas não são apenas a sua parcela jurídica e sim os seres humanos, que trata de outros seres humanos por isso atitudes éticas são muito importantes.

Nas negociações a ética é fundamental tendo em vista uma relação duradoura, baseados em credibilidade, confiança e honestidade dos negociantes, mas sabe-se que nem sempre a pratica é verdadeira, sabemos que nem sempre há uma negociação honesta, um dos exemplos mais práticos é quando se faz o pedido de um cartão de credito, nos oferecem muitos benefícios, sem cobrança de anuidade, porem sempre há uma taxa que não é mencionada na hora da negociação, tendo assim ocorrido uma negociação antiética por parte da empresa de cartões de credito, por outro lado nesse caso talvez não teria sido feita de fato a negociação caso o interessado soubesse de tais taxas. Por isso sabemos que por mais ética que seja uma negociação assim como cita Lewicki ³, quando diz que em um processo de negociação não se espera que Java uma honestidade completa do oponente.

Vimos que uma conduta ética deve ser levada em consideração numa negociação, pois é difícil se estabelecer no mercado seja qual for o profissional ou empresa, por isso manter ética é um assunto de extrema importância seja qual for o seu ramo de atuação, esse assunto deve ser estudado para que os processos tenham o máximo de satisfação entre ambas as partes.

De acordo com as aulas teóricas e pesquisas realizadas, podemos concluir que a negociação é um processo que envolve duas ou mais pessoas com o mesmo ideal, apesar de algumas divergências e propostas muitas vezes não aceitas por uma das partes, a mesma tem como objetivo chegar a um acordo. É importante ressaltar, que nem sempre ambas as partes saem ganhando, há casos que uma perde, e a outra ganha, ou até mesmo pode haver um perde-perde nessa negociação, mas sem dúvidas, a princípio ninguém entra em uma negociação para perder.

Há alguns elementos principais na negociação: Poder, tempo, informação e ética.

No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ), eles encontraram uma definição para negociar que nos chamou atenção:  “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais”.

Muitas vezes, não percebemos, mas a negociação faz parte do nosso cotidiano. É interessante entender e saber como negociar em diversas situações para adotarmos os procedimentos corretos para que ambas as partes entrem em um acordo e saiam satisfeitas.

A sistemática de A.I.D.A

Entende-se por A.I.D.A. o processo que antecede uma negociação, pois para haver uma é preciso que haja interesse do negociante, e para isso criou-se o sistema A.I.D.A com o propósito de estabelecer o requisitos que é preciso para que a comunicação seja feita de forma equilibrada. Primeiramente é preciso haver um anuncio que é a imagem inicial de uma propaganda a fim de ser difundida.

Primeiro é preciso criar uma mensagem que chame a atenção da outra parte, ou seja, o anuncio tem que ser claro, direto e que seja atrativo, seja ela verbal ou escrita. Para que seja eficaz essa mensagem precisa dar a ideia da proposta que vem a seguir.

Em seguida é necessário apresentar detalhes da proposta garantindo assim que a pessoa tenha interesse em conhecer mais do anuncio, saber sobre o produto, seus benefícios e vantagens para em seguida passar para o próximo passo que é provocar o desejo de aquisição do produto anunciado.

Neste momento é usada a comunicação verbal para que os detalhes sejam considerados e que haja a discussão necessária para que entrem no processo de compra, que é a finalização da sistemática de A.I.D.A como explica o quadro abaixo. 

Quadro 1.1 O modelo de A.I.D.A – etapas para se chegar a um acordo.

A	Atrair a ATENÇÃO da outra parte
I	Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido
D	Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo
A	Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse

1.   VASQUEZ, A. S. Ética. 21. ed. Rio de Janeiro: Civilização Brasileira, 2001

2.   MOREIRA, J. M. A ética empresarial no Brasil. São Paulo: Pioneira, 1999.

3. LEWICKI, R. L MBA students have clear ideas of what is ethical in negociations. <hhtp://fisher.osu.edu/researchtoday/99spring/r12-2mba.htm>

Processo de negociação

A metodologia do processo de negociação é essencial a qual envolve informação, tempo e poder. Tempo quando é utilizado de uma forma adequada gera informação, automaticamente gerando poder. O Poder é o que os reúne buscando sempre soluções para seus objetivos.

TEMPO:

 O tempo esta relacionado à como as pessoas se deslocam em direção a seus objetivos, se ligam aos avanços em que as partes entram em acordo ou não, para ganhar, perder, ou continuar negociando até uma decisão final. É como um ponto de apoio para uma negociação, visto como fator de pressão em alguns casos ou limitação ao processo. Dependendo do negociador e de sua agilidade, conhecimento e experiência podem dominar muito bem o fator tempo, tornando-o valioso, assim colaborando também com o negocio, basta saber ser bem dividido e utilizado.

PODER:

O Poder se resume a competência, a capacidade de comunicação, agilidade e inteligência, poder de ética, influenciar o pensamento do próximo, postura pessoal. A paciência e concentração são poderes e fatores importantes em uma negociação, convicção nas propostas, nas argumentações e nas posições assumidas também demonstra poder. Tudo pode gerar poder dependendo do momento, tudo depende do negociador, principalmente quando ambos possuem muito poder, tanto em status como experiência, toda negociação é única.

INFORMAÇÃO:

Informação está ligada às noções de comunicação, controle, dados, forma, instrução, conhecimento, significado, estímulo, padrão, percepção e representação de conhecimento.

A informação é o termo essencial em uma negociação, portanto, podemos dizer que é a base para possibilidades de obtenção de sucesso.

Para o desenvolvimento e sobrevivência de uma empresa, o conhecimento e a informação são pontos chaves. Os negociadores profissionais devem buscar informações sobre mercados, pessoas, ambiente, concorrência e tendências.

Atualmente, o mercado de trabalho está muito competitivo, uma empresa que tem uma visão de crescimento precisa ter a capacidade de absorver a informação correta de uma maneira ágil para inovação dos seus produtos, satisfação do seu cliente e aumento de lucro.